单品日销1万件：揭秘苏缇雅的三大创新

2009年3月，闻名的高级西装量身定制品牌“私人裁缝”的创始人、董事长李勇与和第一届CCTV“赢在中国”的亚军也是“中国十大亵服品牌”香港体会亵服的创始人周宇一起研究起了“维多利亚的秘密”——这一美国亵服品牌现在每年的销售额超过60亿美元，拥有自己的B2C官方网站、1000多家线下连锁店，每年邮寄给顾客的目录超过4亿份，它每年仲春份举行的的新品发布会，变成了众多世界超级名模争相亮相的舞台，这一嘉会俨然已经变成了无国界的全民运动，不光是女人想看，男人更爱看，布满想象力的产品加上肆意绽放女性风貌的走秀，被全球媒体报道为“世界时尚嘉会”！

　　中国什么时候能有这样的嘉会？我们能否亲手缔造引领世界时尚的源自中国的品牌？！

　　受这一伟大的梦想的感召，李勇和周宇开始了尝试性的探索，李勇曾经与中华英才网的创始人共同创立ziye114网，建立了行业的领先地位，认识互联网的游戏规则；不仅认识互联网的游戏规则，他更加认识传统贸易的游戏规则。其随后独立创立“私人裁缝”高级西装量身定制机构，4年时间内，战胜众多实力雄厚的对手，将“私人裁缝”打造成了中国高级西装量身定制界的翘楚，为了将私人裁缝的定制西装进步到世界一流工艺水平，甚至收购了海内一家300人的高级西装工厂，将其改造成了高端西装定制线，在迅猛的开店计划中，“私人裁缝”在2012年连锁店数目将超过50家，年营业额超过5000万。

　　而周宇在亵服行业从业15年，作为中国第一批女士亵服行业的领军人物，他带领“香港体会”赢得了“中国十大亵服品牌”等诸多称号，建立了200人的产品设计研发团队，全国线下连锁店数目超过600家，建立了自己强盛的设计、出产、品控能力及供给链系统。

　　在经由一年的试探之后，他们共同创建的新亵服品牌——苏缇雅，不仅吸引了中国像张茜这样的优秀人才的加盟，建立了一个拥有共同梦想的优秀的团队，更是创造了现今电子商务营销的奇迹——没有投入1分钱的广告费，达到了日均1000单的业绩。

　　2010年底，在“私人裁缝”发展如日中天的时候，李勇抛却了每年近千万的净利润，将私人裁缝的大部门股份卖给了他合作多年的战友，全身心的投入到了将“苏缇雅”打造成一流品牌的梦想中。

　　未来不可知，过往的经历可以总结。过去的一年多时间里，苏缇雅做了哪些尝试和探索，让李勇能够如斯毅然决然？

　　立异之一：50万=2000万？ 广告分账模式成功立异

　　李勇进入苏缇雅之后并没有急如展开营销流动，而是花大量的时间先去认识亵服市场，作为电子商务的前驱人物，李勇明白要想在日益激烈的竞争中博得一席之地甚至扩大自己的影响力，假如走传统电子商务的营销模式，买广告抢客户，跟着广告本钱的不断翻倍式的进步，没有巨额的资本支撑，已经难于上青天。李勇知道苏缇雅相对于其他亵服企业拥有自己的产品上风、供给链上风以及一定的品牌基础，而且苏缇雅拥有一支优秀的直复营销团队，拥有丰硕的电子商务、直复营销的成功经验，以及庞大的客户基础。这是苏缇雅别于其他亵服企业的上风。

　　在此基础之上，李勇结合网络和媒体的各自上风，强强结合，独创了亵服电子商务的分账广告模式。 “跟媒体尤其是报纸媒体分账，好比我们在杂志投放广告，假如有消费者打电话购买，我们的系统可以自动识别出这个消费者来自哪个平面媒体，一旦这个顾客产生了首次消费，这个顾客就被认定归属宣传杂志，顾客产生消费后，我们会通过邮寄目录和电话对这个客户进行长期持续的服务，这个消费者以后3年的消费都跟媒体进行分账。”李勇说，“好比我们在报纸上打一个广告说，免费领文胸，但是要免费领，必需要报一串优惠码，这个优惠码就是这个媒体的，我们的订单系统会自动识别统计。”这种合作为“苏缇雅“建立了大量而稳固的媒体合作关系，通过这种方式，”苏缇雅“迅速积累了大量顾客，天天的电话呼入量达到6000多条，日成单量高峰时期超过4000单。

　　曾有人说企业和媒体合作，就如傍大款一样，企业如有什么难题，媒体是不会过问的。中国的媒体大部门是靠广告生存的，如今媒体的竞争是惨烈的，特别是跟着科技的发展，新媒体的壮大，使传统媒体受到了很大影响，特别是靠广告生存的传统媒体。而跟着企业和广告运营商的成长和发展，企业和媒体的合作模式也发生着变化，企业和媒体的合作变成广告分成的合作方式，让我们知道了合作的重要性。媒体和企业的互助性、互补性，不但降低了企业投放广告的风险，更进步了媒体的竞争力，为双方的发展注入了新动力。
当下的女性亵服行业，产品设计尚处于高度同质化状态，产品差异化非常之小。曾有很多业内人士说，把多个品牌的亵服摆放在一起，剪掉商标，不仅是消费者就是业内人士都很难正确分辨出哪件亵服属于哪个品牌的。产品同质化严峻也就导致消费者在选购产品时，往往先从价格入手，然后上升到品牌化去消费，这也是消费者品牌忠诚度不高、品牌形象和着名度难已深入消费者心中的重要因素。苏缇雅CEO李勇深谙此道，李勇以为现在亵服市场产品抄版、跟风情况较为严峻，要晋升品牌的核心竞争力，企业要加大研发力度，不断地进行产品更新。

　　苏缇雅从一开始就极为正视挖掘客户的需求，在产品的设计研发上不断投入。现代女性普遍工作紧张，压力大，糊口节奏越来越快，早上上班开会要穿相对职业一点的服装，晚上回家但愿换一套惬意的衣服好好放松一下自己紧张的神经，享受一下糊口的夸姣。由此，苏缇雅推出了“时尚舒衣”的产品系列，这个系列的衣服穿戴恬静，款式经典、材质优良亲肤，穿上高跟鞋可以去上班开会，回到家换上惬意的家居鞋可以陪老公在花园散步休息。

　　现代女性追求美，所以这两年强效塑身衣大行其道。紧张的糊口让精神紧绷，紧压的塑身衣让身体紧绷，有什么衣服能让自己身材更美，却不再对身体造成强压呢？苏缇雅推出了“轻塑身衣”。轻塑身衣，去掉了传统塑身衣使用的坚硬的胶骨结构，采用不同的面料以及特殊的造型和织法，不仅摒弃了传统塑身衣穿戴时紧绷束缚的感觉，更加轻松恬静，同时又实现了修型美体的效果。

　　“时尚舒衣”体现的女性在居家时间的一种对糊口的舒服享受，而“轻塑身亵服”则是集中体现苏缇雅设计的独特之处，女性用户可以在享受亵服带来的恬静感的同时该款亵服还起到了塑身的作用，这也是大多数女性消费者所喜爱的原因之一，而这也体现了苏缇雅设计师对女性用户消费心理的掌握和透切。跟着两大系列产品的相续上市，再加上苏缇雅有效的营销模式，苏缇雅实现了单日销售量破10000件的傲人成绩。

　　李勇说，苏缇雅在研发女性亵服新产品时，应当锁定一个开发方向，深入用户群调查，深入了解女性消费心理和行为心理，提出具有建设性意见，然后由设计师去掌握和执行，每开发一季产品至少要提前半年预备。而在产品研发时，要有立异意识，要推出属于品牌独占的、市场上没有的东西。企业先要进行市场调研后，然后再确定设计方向。恰是因为李勇对产品研发的高度正视，也使得日销万件的业绩一直在苏缇雅延续至今。

　　立异之三：首创“0元免费领”体验营销 缔造口碑神话

　　跟着消费者对高品质且恬静的亵服品牌日益增长的需求，历来以立异著名于世且注重女性身体恬静度的苏缇雅面临海内鱼龙混杂的亵服市场，率先在业界提出女性亵服市场体验营销观念，首倡“0元免费领”女性亵服的体验式营销，顾客只要花很少的快递费就可以免费获得价值百元的苏缇雅女性时尚亵服，这样不仅消除了消费者另需花钱购物带来的顾虑，苏缇雅也为消费者带来了愉悦的购物享受，并使女性消费者可以迅速享受到苏缇雅的高级女性时尚亵服所带来的恬静。于是，苏缇雅成为首家关注女性消费者心理恬静感的企业，在为苏缇雅这一品牌创造出高附加值的同时，也在业内树立起时尚与保健并重的良好企业形象。

　　0元免费领流动的核心就是让消费者只要花很少的快递费和包装费就可以免费领取到价值百元的苏缇雅指定产品。而且不限次数，不限人数，只要你喜欢就可以反复的去免费领取，这点在亵服业也是一次大胆勇敢的创举，可以说是“赔本卖吆喝。” 终极的事实也证实，这个吆喝卖的非常好。良多消费者在媒体上了解到这个流动之后，都纷纷体验了0元免费领的产品。体验式营销的成功之处就在于企业品牌善于掌握消费者的消费心理，能深刻了解到用户的购物行为，并能置身消费者位置，设身处地的为消费者着想，而这也从另一面证实了苏缇雅为了更好的服务女性用户而建立了良好的市场策略。

　　苏缇雅CEO李勇对市场和客户需求有着深刻理解，极为正视产品，成功运作私人裁缝，一脉相承。苏缇雅也依赖对客户需求的深入挖掘，进行市场细分，做出了正确的产品定位，严格控制产品质量，终极以小博大，取得了成功。成功来自于对客户需求的正确掌握，来自于提前推出知足客户需求的高品质的产品。“一切胜利终极仍是建立在产品的基础上。